Цена и ценность медицинской услуги. В чем разница?


Часто пациенты частных медицинских клиник, когда им предлагают пройти дополнительное обследование или более инновационное и, следовательно, более дорогостоящее лечение , отвечают: - Дорого! Или - Надо подумать…. Или -В клинике N это стоит дешевле! Или просто молчат и уходят, возможно, даже в другую частную клинику. Почему так происходит? Как правило, первый ответ звучит приблизительно так: - Ну , Вы же знаете это из- за снижения покупательской способности населения…» Далее приводятся цифры статистики. Действительно, снижение покупательской способности населения в нашей стране имеет место быть. При этом, пациент пришел все-таки в клинику, перед этим видел цены, сравнил их с ценами в других клиниках и готов платить. А почему же не покупает? Говорит, дорого Это возражение по цене. ВОЗРАЖЕНИЕ ПО ЦЕНЕ – ЭТО СКРЫТОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ПО КАЧЕСТВУ МЕДИЦИНСКОЙ УСЛУГИ. Т.е. пациент не понимает каким качеством эта услуга обладает. Это понятно, пациент – не врач. Дело в том, что когда пациент пришел в клинику, он готов заплатить определенную ЦЕНУ– количество денег, в обмен на которые согласен купить медицинскую услугу. Меру ожидаемой пользы для себя и своего здоровья пациент определяет на данном этапе сам. Как правило, эта польза ограничивается понятиями комфорта – не надо ждать в очередях, персонал клиники будет внимательным. Т.е., если пациенту предлагают более дорогое обследование/лечение он меряет его, во многом, категорией отсутствия очередей и поэтому не готов платить. Здесь на первый план выходит ЦЕННОСТЬ – дополнительная выгода, которую получит пациент, заплатив цену. Эту дополнительную выгоду сам пациент определить не в состоянии. Ценность - выгода включает в себя удовлетворение потребностей, которые, можно перечислить пройдясь по пирамиде потребностей Маслоу: 1. Удовлетворены физиологические потребности ( в клинике есть приличный санузел, кстати по состоянию санузла часто определяется весь уровень учреждения кулеры с водой и стаканчики к ним не забыты) 2. Безопасность (не навредили чтобы, было не больно, в рассматриваемом нами случае) 3. Потребность в принадлежности к группе и любви (пациент: " я лечусь в то же клинике, что и сам Иван Иваныч!". При этом пациенту оказывается внимание, он чувствует себя дорогим гостем) 4. Потребность быть лучше других (" я лечусь в одной из самых лучших клиник города, мало кто может себе это позволить!") 5. Потребность в самоактуализации (Врач не демонстрирует патерналисткую модель поведения, а делает пациента соавтором по лечению. Кстати это повышает приверженность пациента к лечению) Поэтому перед каждой клиникой и врачом, как её официальным лицом, стоит непростая задача: - определить уровень потребности - так выстроить взаимодействие с пациентом, чтобы своими словами"попасть в десятку" Как сделать на практике? Собрать тщательно анамнез, слушать и слышать пациента, обращаться к нему по имени-отчеству, рассказать о том, какой результат он получит по окончании лечения. Подключить эмоциональный интеллект. Как это сделать расскажу обязательно! В следующих постах

Featured Posts
Посты скоро появятся
Следите за обновлениями
Recent Posts