Цена и ценность медицинской услуги. В чем разница?

September 23, 2017

 


Часто пациенты частных медицинских клиник, когда им предлагают пройти дополнительное обследование или более инновационное и, следовательно, более дорогостоящее лечение , отвечают:
- Дорого!
Или
- Надо подумать….
Или
-В клинике N это стоит дешевле!
Или просто молчат и уходят, возможно, даже в другую частную клинику.
Почему так происходит?
Как правило, первый ответ звучит приблизительно так:
- Ну , Вы же знаете это из- за снижения покупательской способности населения…» Далее приводятся цифры статистики.
Действительно, снижение покупательской способности населения в нашей стране имеет место быть.
При этом, пациент пришел все-таки в клинику, перед этим видел цены, сравнил их с ценами в других клиниках и готов платить.
А почему же не покупает? Говорит, дорого
Это возражение по цене.
ВОЗРАЖЕНИЕ ПО ЦЕНЕ – ЭТО СКРЫТОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ПО КАЧЕСТВУ МЕДИЦИНСКОЙ УСЛУГИ.
Т.е. пациент не понимает каким качеством эта услуга обладает. Это понятно, пациент – не врач.
Дело в том, что когда пациент пришел в клинику, он готов заплатить определенную ЦЕНУ– количество денег, в обмен на которые согласен купить медицинскую услугу.
Меру ожидаемой пользы для себя и своего здоровья пациент определяет на данном этапе сам. Как правило, эта польза ограничивается понятиями комфорта – не надо ждать в очередях, персонал клиники будет внимательным.
Т.е., если пациенту предлагают более дорогое обследование/лечение он меряет его, во многом, категорией отсутствия очередей и поэтому не готов платить.
Здесь на первый план выходит ЦЕННОСТЬ – дополнительная выгода, которую получит пациент, заплатив цену. Эту дополнительную выгоду сам пациент определить не в состоянии.
Ценность - выгода включает в себя удовлетворение потребностей, которые, можно перечислить пройдясь по пирамиде потребностей Маслоу:
1. Удовлетворены физиологические потребности ( в клинике есть приличный санузел, кстати по состоянию санузла часто определяется весь уровень учреждения кулеры с водой и стаканчики к ним не забыты)
2. Безопасность (не навредили чтобы, было не больно, в рассматриваемом нами случае)
3. Потребность в принадлежности к группе и любви (пациент: " я лечусь в то же клинике, что и сам Иван Иваныч!". При этом пациенту оказывается внимание, он чувствует себя дорогим гостем)
4. Потребность быть лучше других (" я лечусь в одной из самых лучших клиник города, мало кто может себе это позволить!")
5. Потребность в самоактуализации (Врач не демонстрирует патерналисткую модель поведения, а делает пациента соавтором по лечению. Кстати это повышает приверженность пациента к лечению)
Поэтому перед каждой клиникой и врачом, как её официальным лицом, стоит непростая задача:
- определить уровень потребности
- так выстроить взаимодействие с пациентом, чтобы своими словами"попасть в десятку"
Как сделать на практике?
Собрать тщательно анамнез, слушать и слышать пациента, обращаться к нему по имени-отчеству, рассказать о том, какой результат он получит по окончании лечения.
Подключить эмоциональный интеллект. Как это сделать расскажу обязательно! В следующих постах

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Featured Posts

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Recent Posts
Please reload

RSS Feed
Search By Tags
Follow Us
  • Facebook Classic
  • Twitter Classic
  • Google Classic