Обучающие программы

по продажам медицинских услуг

для частных

и государственных клиник

Сложность продажи  лекарств, медицинских инструментов и медицинских услуг в том, что на кону - жизнь и здоровье человека.

На самом деле  медицинские продажи учитывают безопасность и пользу для здоровья пациента. 

Цель - наилучший клинический результат

Схема медицинских продаж в клинике выглядит так:
  1.  Медицинский представитель - сотрудник клиники - посещает клиентов. Это медицинская общественность: страховые медицинские компании, лечебные учреждения. Там он  встречается с будущими партнерами клиники и рассказывает о преимуществах клиники.
     
       Например, в поликлинике нет кардиолога, а врачу-терапевту нужно 
       проконсультировать своих пациентов. Врачу важно направить пациентов в клинику
       и к врачу, о профессиональных качествах которых он знает. 
       
       Врач может получить эту информацию от своих коллег, из профессиональных
       журналов, профессиональных групп в соц. сетях и от медицинского представителя    
        
 ​

Таким образом, медицинский представитель информирует врача

о возможностях обследования и лечения его пациентов в клинике. 

Рассказывает о преимуществах,  показаниях и противопоказаниях к обследованию и лечению,  отвечает на вопросы.

Врач направляет пациентов в клинику.

Это - консультативные продажи медицинских услуг

Освоить консультативные продажи можно на специальном тренинге
"Практика медицинских продаж. Медицинский представитель"
На тренинге медицинские представители:
  • Узнают структуру медицинского визита: с чего начать разговор, как выявить потребности, провести презентацию продукта, заключить договоренность
  • Отработают в деловых играх умения работать с возражениями: "Это дорого!", "Не сейчас!", "В клинике N лечат лучше!"
  • Примут участие в практических заданиях по сегментации клиентов
  • Познакомятся с методиками проведения мини-конференций для клиентов клиники

Медицинские представители сами смогут принять участие в конференции и провести деловую игру

для своих клиентов-партнеров 

Программа тренинга для медицинских представителей клиники рассчитана на 1 рабочий день с 9.00. до 18.00. с  1-часовым перерывом на обед и 2 кофе-брейка по 15 минут.
 
Тренинг проходит на территории заказчика. 
Размер группы до 15 человек, чтобы все смогли принять участие в деловых играх и практических заданиях.
Материал тренинга адаптируется под бизнес-ситуацию заказчика.
При заказе тренинга - в подарок практическое руководство по наладке работы медицинского представителя клиники.
Тренинг проводят авторы руководства:  Сергей Беланов и Ирина Алышева
2. Сотрудники колл-центра и регистратуры - это те, кто первыми встречают пациента
на пороге клиники. Впечатление, которое произведут на пациентов эти сотрудники повлияет на то, захотят ли посетители доверить здоровье и деньги этому лечебному учреждению. То есть будет или нет продана ценность медицинских услуг этой клиники.
Поэтому предлагаем тренинг:
"Колл-центр частной клиники: как записать больше пациентов на прием"
Тренинг состоит из 2-х частей.
1-ая часть для операторов колл-центра:
  • 11 стандартов общения операторов колл-центра
  • Как рассказать о преимуществах клиники в 2-х предложениях - маркетинговый прием треугольник Траута
  • Навыки работы с возражениями по цене
  • Ответы на трудные вопросы
  • Как себя вести, если пациенты грубят и оскорбляют

Алгоритмы работы с возражениями помогают колл-центра снять сомнения пациента и записать его на прием. Слайд из презентации тренера, который используем как учебное пособие

Что делать, если пациент грубит? Этот вопрос часто задают участники тренинга, поэтому работу с оскорблениями включили в учебный материал

2-ая часть тренинга для колл-центра - тренинг для руководителей
На тренинге разбираем:
  • KPI колл-центра: что такое и как составить, когда KPI не работают
  • Материальная и нематериальная мотивация сотрудников колл-центра
  • Методы контроля сотрудников колл-центра: прослушивание записей, тестирование, наблюдение, экзамен  в виде деловой игры

Фрагмент учебного материала - слайд презентации по KPI -  для тренингов руководителей колл-центра

Таким образом, тренинг по колл-центру

состоит из 2-х дней:

1-ый день для операторов колл-центра

2-ой для их руководителей

Тренинг проходит на территории заказчика. Длительность каждого дня тренинга с 9.00. до 18.00. с 1-часовым перерывом на обед и 2-мя кофе-брейками. Размер группы до 15 человек, чтобы участники смогли получить индивидуальную обратную связь.
Тренинг проводят Сергей Беланов и Ирина Алышева - авторы практического руководства
"Call-центр: как записать больше пациентов на прием"
3. Врачи. Чтобы пациент захотел прийти в клинику еще раз и порекомендовать ее знакомым и друзьям,  врачам и медицинским сестрам необходимо заслужить  доверие этого пациента.
Создать доверительные отношения помогут медицинские знания, медицинские навыки, а еще специальные навыки общения с пациентами.
Предлагаем тренинг:
Специальные навыки общения врача и пациента
На тренинге разбираем:
  • Структуру общения врача и пациента, которая поможет выстроить доверительные  отношения. Это Калгари-Кембриджская модель
  • Воронку вопросов, которая поможет более полно собрать медицинскую информацию
  • Работа с возражениями и претензиями пациентов : "Это дорого!", "Мне Ваше лечение не помогает"
Работа с возражениями: "Это дорого!", "Мне Ваше лечение не помогает!"
Тренер дает обратную связь участникам: что получилось хорошо при работе с возражениями,
а что улучшить
Вопросы, которые помогут  врачу выяснить причины возражений, почему пациенты отказываются от лечения
Навыки задать правильный вопрос, выразить эмпатию пациенту, работать с претензией  формируются с помощью интерактивных занятий.
Это  - презентации, деловые игры, дискуссии, обмен опытом, которые  помогают повысить ценность тренинга, обогатить его коллективным знанием.
К тому же участники тренинга чувствуют эти знаниями "своими"
Чтобы тренер уделили внимание каждому участнику, важен размер группы: не больше 10-15 человек
"Медицинская продажа - это обеспечение лучшего клинического результата для пациента",
 
- к такому выводу приходят участники тренинга.
О команде компании "Практика медицинских продаж и менеджмента"
Директор компании
"Практика медицинских продаж
и менеджмента",
ведущий консультант и тренер,
Сергей Беланов

Я начинал свой профессиональный путь

с врача-гинеколога, работал заведующим родильным отделением.

 

В продажах с 2002 года. Работал в международных фармацевтических компаниях: Onyx Pharma (Bayer),  Alcon, Novartis

Опыт руководителя командой медицинских представителей - 10 лет.

Последние 7 лет работаю с частными клиниками: помогаю наладить бизнес-процессы, продажи, общение

с пациентами, чтобы повысить лояльность пациентов, а значит и прибыль, клиники.

Считаю, что медицинские продажи - особенные: здесь речь идет о здоровье

и жизни человека. 

Поэтому врачи продают не услуги,

а наилучший клинический результат. Это сделать сложно, потому что важно задать вопросы о том, что важно пациента, уметь его услышать, предложить тот, вариант, который устроит и пациента , и врача.

Этому обучаю на своих курсах.

Руководитель обучающих программ, тренер
Ирина Алышева

По образованию я - врач. 8 лет проработала

в практической медицине врачом-терапевтом

Последние 18  лет - в медицинских продажах:

 

прошла путь от медицинского представителя

до руководителя отдела продаж, возглавляла отдел маркетинга в международной фармацевтической компании.

Опыт работы тренером 10 лет

 

На тренингах с удовольствием делюсь своим практическим опытом, использую научные подходы в обучении взрослых людей: 

интерактивные лекции, деловые игры, дискуссии.

Это помогает сделать тренинги полезными

и интересными.

Участники обучающих программ получают практические знания, которые можно применить сразу.

Я этому очень рада, потому что приятно, когда люди видят пользу от моей работы

Наши клиенты и проекты

Семинары по медицинскому менеджменту для главных и старших медицинских сестер:

- Нематериальная мотивация

- Работа с конфликтами в коллективе

- Создание личного бренда,

-Управление сотрудниками разных психологических типов

Совместно с АНО WORKFORUM-A эти семинары проводили  

в течение 2-х лет 2018-2020 гг  

под эгидой Межрегиональной Общественной Организации Операционных Сестер:

Интерактивная лекция  по работе с разными психологическими типами

сотрудников. Лекцию проводит тренер Ирина Алышева.

Семинар для главных и старших медицинских сестер. Москва, 19 февраля 2020 г

Обучающие программы для дистрибьюторских компаний:

 

-  навыки продаж медицинского оборудования,

- повышение производительности труда сотрудников - планирование, организация, мотивация, контроль

Лекция и мастер-класс "Эффективная коммуникация с пациентами"
Москва. 14 марта 2020 г.

Разбор алгоритма работы с претензией "Мне Ваше лечение не помогает"

Участники лекции и мастер-класса фотографируют слайды

Тренинги для частных клиник:

- для медицинского колл-центра:

стандарты коммуникации, работа с возражениями "Это дорого!", "В клинике N лечат лучше!", представление преимуществ клиники

- для врачей по навыкам общения

с пациентами:

работа с возражениями и претензиями "Мне Ваше лечение не помогает", "Это дорого!"

Тренинги по колл-центру для частных клиник:

- 11 стандартов коммуникации,

-работа с возражениями "Это дорого!",

"В клинике N лечат лучше!",

-представление преимуществ клиники

Тренинг и лекция для руководителей
Минск, апрель 2019

Фрагмент лекции С. Беланова "Работа с трудным сотрудником"

Деловая игра на тренинге для главных и старших медицинских сестер

Тренинг по госпитальным продажам

для фармкомпаний:

- выявление потребностей,

- цепочка продаж

-рассказ о преимуществах

-работа с возражениями 

по конкурентам и по цене

Стратегические сессии для частных клиник:

 

Консультации по маркетингу:

составление PEST, SWOT  анализа,

разработка плана маркетинговых мероприятий

Отзывы клиентов
Денис Брохман, владелец клиник Медика и Визус

В июне  2019 г провели  тренинг для сотрудников колл-центра и регистратуры:

разобрали 11 стандартов работы администраторов,

 

как отвечать на «трудные» вопросы, преодолевать возражения, 

как сделать клинику более привлекательной в глазах пациентов уже на этапе колл-центра.

Участники тренинга смогли применить новые знания и умения уже на следующий день.

Рекомендую!

Владислав Дольников, владелец офтальмологического центра "Сокол"
С компанией «Практика медицинских продаж и менеджмента» клиника «Сокол» сотрудничает с начала 2017 года.  Эта компания провела для клиники "Сокол" тренинги для сотрудников колл-центра, врачей и руководителей среднего звена
Тренинги позволили по-новому подойти к вопросам управления и восприятия сотрудников как наиболее важных внутренних клиентов.
Ольга Агальцова, владелица клиники Таруса Дент
Благодаря Ирине Алышевой скучный формат  превратился с увлекательную игру 6 шляп мышления

Дипломы и сертификаты