Сложность продажи  лекарств, медицинских инструментов и медицинских услуг в том, что на кону - жизнь и здоровье человека.

​

Схема медицинских продаж в клинике выглядит так:

1.  Медицинский представитель - сотрудник клиники - посещает клиентов. Это медицинская общественность: страховые медицинские компании, лечебные учреждения. Там он  встречается с будущими партнерами клиники и рассказывает о преимуществах клиники.

       Например, в поликлинике нет кардиолога, а врачу-терапевту нужно 

       проконсультировать своих пациентов. Врачу важно направить пациентов в клинику

       и к врачу, о профессиональных качествах которых он знает. 

       Врач может получить эту информацию от своих коллег, из профессиональных

       журналов, профессиональных групп в соц. сетях и от медицинского представителя    

 ​

Освоить консультативные продажи можно на специальном тренинге

"Практика медицинских продаж. Медицинский представитель"

​

На тренинге медицинские представители:

​

• Узнают структуру медицинского визита: с чего начать разговор, как выявить потребности, провести презентацию продукта, заключить договоренность

​​

• Отработают в деловых играх умения работать с возражениями: "Это дорого!", "Не сейчас!", "В клинике N лечат лучше!"

​

• Примут участие в практических заданиях по сегментации клиентов

​

• Познакомятся с методиками проведения мини-конференций для клиентов клиники

Медицинские представители сами смогут принять участие в конференции и провести деловую игру

для своих клиентов-партнеров 

Программа тренинга для медицинских представителей клиники рассчитана на 1 рабочий день с 9.00. до 18.00. с  1-часовым перерывом на обед и 2 кофе-брейка по 15 минут.

Тренинг проходит на территории заказчика. 

​

Размер группы до 15 человек, чтобы все смогли принять участие в деловых играх и практических заданиях.

​

Материал тренинга адаптируется под бизнес-ситуацию заказчика.

​

При заказе тренинга - в подарок практическое руководство по наладке работы медицинского представителя клиники.

Тренинг проводят авторы руководства:  Сергей Беланов и Ирина Алышева

​

2. Сотрудники колл-центра и регистратуры - это те, кто первыми встречают пациента

на пороге клиники. Впечатление, которое произведут на пациентов эти сотрудники повлияет на то, захотят ли посетители доверить здоровье и деньги этому лечебному учреждению. То есть будет или нет продана ценность медицинских услуг этой клиники.

​

Поэтому предлагаем тренинг:

​

"Колл-центр частной клиники: как записать больше пациентов на прием"

​

Тренинг состоит из 2-х частей.

​

1-ая часть для операторов колл-центра:

​

• 11 стандартов общения операторов колл-центра

• Как рассказать о преимуществах клиники в 2-х предложениях - маркетинговый прием треугольник Траута

• Навыки работы с возражениями по цене

• Ответы на трудные вопросы

• Как себя вести, если пациенты грубят и оскорбляют

Алгоритмы работы с возражениями помогают колл-центра снять сомнения пациента и записать его на прием. Слайд из презентации тренера, который используем как учебное пособие

Что делать, если пациент грубит? Этот вопрос часто задают участники тренинга, поэтому работу с оскорблениями включили в учебный материал

2-ая часть тренинга для колл-центра - тренинг для руководителей

​

На тренинге разбираем:

​

• KPI колл-центра: что такое и как составить, когда KPI не работают

• Материальная и нематериальная мотивация сотрудников колл-центра

• Методы контроля сотрудников колл-центра: прослушивание записей, тестирование, наблюдение, экзамен  в виде деловой игры

Фрагмент учебного материала - слайд презентации по KPI -  для тренингов руководителей колл-центра

Таким образом, тренинг по колл-центру

состоит из 2-х дней:

1-ый день для операторов колл-центра

2-ой для их руководителей

Тренинг проходит на территории заказчика. Длительность каждого дня тренинга с 9.00. до 18.00. с 1-часовым перерывом на обед и 2-мя кофе-брейками. Размер группы до 15 человек, чтобы участники смогли получить индивидуальную обратную связь.

​

​

Тренинг проводят Сергей Беланов и Ирина Алышева - авторы практического руководства

"Call-центр: как записать больше пациентов на прием"

3. Врачи. Чтобы пациент захотел прийти в клинику еще раз и порекомендовать ее знакомым и друзьям,  врачам и медицинским сестрам необходимо заслужить  доверие этого пациента.

​

Создать доверительные отношения помогут медицинские знания, медицинские навыки, а еще специальные навыки общения с пациентами.

​

Предлагаем тренинг:

​

Специальные навыки общения врача и пациента

​

На тренинге разбираем:

​

• Структуру общения врача и пациента, которая поможет выстроить доверительные  отношения. Это Калгари-Кембриджская модель

• Воронку вопросов, которая поможет более полно собрать медицинскую информацию

• Работа с возражениями и претензиями пациентов : "Это дорого!", "Мне Ваше лечение не помогает"

Работа с возражениями: "Это дорого!", "Мне Ваше лечение не помогает!"

Тренер дает обратную связь участникам: что получилось хорошо при работе с возражениями,

а что улучшить

Вопросы, которые помогут  врачу выяснить причины возражений, почему пациенты отказываются от лечения

Навыки задать правильный вопрос, выразить эмпатию пациенту, работать с претензией  формируются с помощью интерактивных занятий.

​

Это  - презентации, деловые игры, дискуссии, обмен опытом, которые  помогают повысить ценность тренинга, обогатить его коллективным знанием.

​

К тому же участники тренинга чувствуют эти знаниями "своими"

Чтобы тренер уделили внимание каждому участнику, важен размер группы: не больше 10-15 человек

"Медицинская продажа - это обеспечение лучшего клинического результата для пациента",

- к такому выводу приходят участники тренинга.

​

О команде компании "Практика медицинских продаж и менеджмента"

Интерактивная лекция  по работе с разными психологическими типами

сотрудников. Лекцию проводит тренер Ирина Алышева.

Семинар для главных и старших медицинских сестер. Москва, 19 февраля 2020 г

Лекция и мастер-класс "Эффективная коммуникация с пациентами"

Москва. 14 марта 2020 г.

Разбор алгоритма работы с претензией "Мне Ваше лечение не помогает"

Участники лекции и мастер-класса фотографируют слайды

Тренинг и лекция для руководителей

Минск, апрель 2019

Фрагмент лекции С. Беланова "Работа с трудным сотрудником"

Деловая игра на тренинге для главных и старших медицинских сестер

Отзывы клиентов

Денис Брохман, владелец клиник Медика и Визус

​

В июне  2019 г провели  тренинг для сотрудников колл-центра и регистратуры:

разобрали 11 стандартов работы администраторов,

как отвечать на «трудные» вопросы, преодолевать возражения, 

как сделать клинику более привлекательной в глазах пациентов уже на этапе колл-центра.

Участники тренинга смогли применить новые знания и умения уже на следующий день.

​

Рекомендую!

Владислав Дольников, владелец офтальмологического центра "Сокол"

​

С компанией «Практика медицинских продаж и менеджмента» клиника «Сокол» сотрудничает с начала 2017 года.  Эта компания провела для клиники "Сокол" тренинги для сотрудников колл-центра, врачей и руководителей среднего звена

​

Тренинги позволили по-новому подойти к вопросам управления и восприятия сотрудников как наиболее важных внутренних клиентов.

Ольга Агальцова, владелица клиники Таруса Дент

​

Благодаря Ирине Алышевой скучный формат  превратился с увлекательную игру 6 шляп мышления